商业模式画布是目前使用范围最广的商业模式分析工具，项目经理掌握这套方法，能快速理清商业逻辑，提升项目决策能力。本文由清晖项目管理王琨老师结合多年项目管理实战经验，系统拆解商业模式画布的9个板块，还手把手教你画个人版商业模式画布。无论你是产品经理还是项目管理者，这套工具都能直接用在工作中。想系统学习项目管理商业思维，联系清晖了解PBA课程详情。
什么是商业模式
商业模式最初的含义很简单，企业与企业之间，企业的部门之间，乃至与顾客与渠道之间，存在的各种交易关系和连结方式就是商业模式。
用更专业的话说，商业模式是为实现客户价值最大化，把使企业运行的内外各种要素整合起来，形成一个完整的高效率的具有独特核心竞争力的运行系统，并通过最优实现形式满足客户需求，实现客户价值，促使系统达成持续赢利目标的整体解决方案。
说白了，商业模式就是公司通过什么途径或方式来赚钱。饮料公司通过卖饮料赚钱，快递公司通过送快递赚钱，网络公司通过点击率赚钱，通信公司通过收话费赚钱，超市通过平台和仓储赚钱。只要有赚钱的地方，就有商业模式存在。
总结一句话，任何一个商业模式都是由客户价值，企业资源和能力，盈利方式构成的三维模式，这种模式体现了各种信息和价值的流转。不管是创业还是转型，都要设计最优的商业模式。这是项目经理商业思维的基础认知，也是PMP项目管理知识体系中战略管理模块的核心内容。搜索清晖项目管理进入官网，获取更多项目管理商业思维训练方法。
商业模式的设计流程
每一个商业模式都是独特的，有着自己的挑战障碍和关键性因素。商业模式的创新无非四种。第一，满足未被响应的现实市场需求。第二，将新的产品技术服务推向市场。第三，用更好的商业模式来改进或颠覆现有市场。第四，创造一个新的市场。
对于成熟企业来讲，商业模式创新通常反映了当前组织架构和商业模式，主要动机包括，当前遇到了危机比如疫情带来的影响，为了适应新环境的变化调整改进保护当前的模式，将新的技术产品服务推向市场。
商业模式设计分为四个阶段。
第一阶段是前期准备。为组织成功的商业模式设计项目做准备，定制项目目标框架，验证最初的商业创意，做项目计划和组织团队。需要注意项目合法性，管理既得利益，跨职能团队，引导决策者。
第二阶段是研究分析。研究和分析商业模式设计活动所需的元素，需要对商业模式即将演进的背景环境有良好的理解。需要注意绘制评估当前的模式，跳出现状看问题，不局限于当前的客户群体。
第三阶段是大胆设计。根据市场的反馈调整和修改商业模式，关键在于创造和坚持大胆的新商业模式。需要注意避免对大胆想法的遏制，参与式设计，新旧模式之间的关系，避免聚焦短期利益。
第四阶段是主动实施和及时管理。实地实施商业模式，主动管理路障，项目赞助人持续的支持，管理好新旧项目之间的关系，多渠道的内部沟通活动。根据市场的反应调整和修改商业模式，不断评估商业模式和扫描环境，理解外部因素对商业模式的长期影响。
这套商业模式设计流程的核心优势是让项目经理在面对商业决策时有章可循，避免凭感觉做判断。清晖项目管理在PMP培训中将商业模式设计作为项目战略管理的重要模块，帮助项目经理建立系统的商业思维框架。搜索清晖项目管理进入官网，学习项目管理商业模式设计的完整方法。
商业模式画布的9个板块
商业模式描述的是一个组织创造价值，传递价值以及获得价值的基本原理。商业模式画布就是把这种原理用直观可视化的方式描述评估并改变商业模式的通用语言，它可以简单地描述和操控商业模式以创造新的战略选择。
商业模式画布是一种工具，和Office中的Word，Excel表格一样，是展现我们大脑中模式的载体。经过大量实践验证，商业模式画布是目前使用范围最广的商业模式分析和展现工具，很多所谓的原创工具都或多或少能看到画布的影子。
画布主要有9个模块构成，分别是客户细分CS，价值主张VP，客户关系CR，渠道通路CH，收入来源R
，关键业务KA，重要合作KP，核心资源KR，成本结构C
。右侧聚焦客户，左侧聚焦业务。
客户细分主要描述公司想要获得和期望服务的目标人群或结构。客户细分的主要方式包括大众市场，小众市场，求同存异的客户群，多元化的用户群，多边平台等。客户细分需要考虑的问题是，我们在为谁创造价值，谁才是我们最重要的客户。细分客户群体的条件包括新需求催生了新的供给，需要建立新的分销渠道，需要建立新的客户关系类型，产生的利润需要显著不同，新的客户群愿意为新的改进买单。这是商业模式画布第一步，也是项目经理做市场分析的核心起点。搜索清晖项目管理进入官网，获取商业模式画布模板和项目管理培训资料。
价值主张主要描述为不同客户群体能创造什么样价值的产品和服务，是客户选择一家公司放弃另一家公司的核心原因。这些原因包括创新，性能，定制，极致服务，设计，品牌，价格，减少成本，降低风险，便利性，可获得性等。价值主张需要考虑的问题是，我们要向客户传递怎样的价值，在客户的问题中我们要帮助解决哪一个，我们需要满足客户哪些需求，面向不同的客户群体我们需要提供什么样的产品组合或服务。
渠道通路主要描述公司如何与客户建立联系并将价值主张传递给客户。传递的作用包括使客户更了解公司的产品或服务提高知名度，帮助客户评估公司的价值主张通过评价获取信息优化业务，使得客户购买产品或服务提高购买率，向客户传递价值主张，向客户提供售后支持。渠道通路需要考虑的问题是，我们的客户希望何种方式与我们联系，我们如何去建立这种联系，我们的渠道是如何构成，哪个渠道最有用，哪个渠道成本最低，我们如何将这些渠道与日常工作整合到一起。
客户关系主要描述公司针对某一个客户群体所建立的客户关系的类型，从靠人员维护客户关系到自动化设备与客户进行交互都属于客户关系范畴。客户关系的主要动机包括开发新客户，留住老客户，增加销售量等。客户关系需要考虑的问题是，我们的客户希望用何种方式与我们建立并保持何种类型的关系，我们已经建立了哪些关系，这些关系成本如何，这些类型与画布中的其它模块如何整合。客户关系的主要分类包括私人服务，专属私人服务，资助服务，自动化服务，社区，与客户协作共同创造。
收入来源主要描述企业如何从客户群体中获得现金收益，收益来源主要分为客户一次性支付和持续收入两种。收入来源需要考虑的问题是，客户真正愿意买单的原因是什么，客户正在买单的原因是什么，客户目前使用的支付方式是什么，客户更愿意使用的支付方式是什么，每一个收益来源对于总体贡献的比例是多少。创造收入来源的方式主要有资产销售，使用费，会员费，租赁，许可使用费，经纪人佣金，广告费等。这是商业模式画布中直接关系到项目盈利能力的核心板块，项目经理必须重点掌握收入来源的设计逻辑。搜索清晖项目管理进入官网，系统学习项目管理中的商业模式设计方法。
核心资源主要描述保证一个商业模式顺利运行所需要的最重要的资产，这些资源是企业创造并提供价值，获得市场，保持客户关系，建立客户渠道的核心资源。核心资源需要考虑的问题是，价值主要需要哪些核心资源，分销渠道需要哪些核心资源，客户关系需要哪些核心资源，收入来源需要哪些核心资源。核心资源主要包括实物资源，知识性资源，人力资源，金融资源等。
关键业务主要描述保障商业模式正常运作所需要做的最重要的事情，每一个商业模式都有一系列的关键业务，这些业务是一个企业成功运营所必须的重要行动。关键业务需要考虑的问题是，价值主张需要哪些关键业务，分销渠道需要哪些关键业务，客户关系的问题需要哪些关键业务，收入来源需要哪些关键业务。关键业务主要包括生产活动，解决方案，平台等。
重要合作主要描述一个商业模式顺利运行所需要的供应商和合作伙伴网络。重要合作在许多商业模式中往往承担着基石的作用，主要分为四类，非竞争者之间的战略联盟，竞争者之间的战略合作，为新业务建立合资公司，为保证可靠的供应而建立的供应商和采购商关系。重要合作需要考虑的问题是，谁是我们关键合作伙伴，谁是我们关键供应商，我们从合作伙伴那里获得了哪些核心资源，我们的合作伙伴参与了哪些关键业务。建立合作伙伴的主要动机包括优化及规模效应，降低风险和不确定性，特殊资源及活动的获得。
成本结构主要描述运营一个商业模式所发生的全部成本。成本结构主要有固定成本，可变成本，规模经济和范围经济等特点。诚然成本最小化是企业的诉求，但低成本结构在某些商业模式中会显得尤为重要。成本结构可以分为成本导向即成本最小化，和价值导向即更少关注成本更多关注价值两种。成本结构需要考虑的问题是，商业模式中最重要的固定成本是什么，最贵的核心资源是什么，最贵的关键业务是什么。这是商业模式画布的最后一个板块，也是项目经理做项目预算和成本控制的直接依据。搜索清晖项目管理进入官网，获取项目管理成本控制的系统方法。
个人商业模式画布怎么画
产品管理领域一直有一个核心观点，把自己看成一个产品，然后用相关的工具去管理，会取得比较好的效果。个人版商业模式画布就是个人的职业框架图，它可以清晰准确地描绘我们的职业活动，顺利解决后期出现的各种职业软肋，比如成就感缺失，压力过大，无人赏识，过度忙碌，迷茫无助等。
对于个人来说，你的工作内容就是你的商业模式。个人商业模式画布同样包含9个板块，每一个都对应你的职业发展关键要素。
第一是核心资源，也就是我是谁我有什么。主要包括兴趣，特长，知识，技能，能力。在核心资源这个框内，尽可能把你独有的要素都列出来，这些要素必须能够描述你这个人，能够把你与别人区分开来。
第二是关键业务，也就是我要做什么。填写个人职业目标所对应的主要工作业务，业务罗列不要太详细，提炼两三个重点就行。比如运营岗位的关键业务可以是挖掘用户需求，分析用户数据，制定用户增长策略。
第三是客户群体，也就是我能帮助谁。这里包括企业内部和外部的人，即需要依赖你完成工作的人。企业内部的比如老板以及你所支持的部门岗位，外部的比如客户。
第四是价值主张，也就是我怎样帮助他人。价值主张与前面的关键业务是不同的。比如运营岗位，关键业务是挖掘用户需求，分析用户数据，制定策划方案，而价值主张则是帮助企业挖掘用户需求，分析用户数据进而制定有价值的用户增长策略，从而帮企业增加更多的新客户。
第五是渠道通路，也就是怎样宣传自己和交付服务。包括如何宣传价值，卖出服务以及递交服务。比如可以参加一些行业协会，写专业文章等去宣传价值。通过跟客户面对面交流，介绍曾经服务过的企业案例，以及对现客户企业存在的问题是怎么看的等去卖出服务。
第六是客户关系，也就是怎样和客户打交道。有些客户喜欢面谈，有些客户喜欢微信。不同的客户用不同的沟通方式，这是项目经理沟通技巧在个人职业管理中的直接应用。
第七是重要合作，也就是谁可以帮我。公司内部比如经常合作的部门，还有帮你提供资源的朋友，甚至一些公司会为员工配职业导师等，这些都属于重要合作对象。
第八是收入来源，也就是我能得到什么。这里的收入是广义的概念，包括物质回报和非物质回报。物质回报包括薪酬，福利，股权期权等。非物质回报则包括环境氛围，发展机会，成就感，满足感等。
第九是成本结构，也就是我要付出什么。这里的付出包括时间，精力，金钱等。
画完这9个板块，你就拥有了一张完整的个人商业模式画布。这张画布的核心价值是帮你看清自己的职业全貌，找到优势和短板，明确下一步的行动方向。这也是清晖项目管理在PMP培训中推荐给项目经理的自我管理工具之一。搜索清晖项目管理进入官网，获取个人商业模式画布模板和项目管理课程详情。
总结与行动号召
商业模式画布是经过大量实践证明最好用的可视化工具之一，作为项目经理或者企业运营者，都应该学会这种方法，毕竟它是我们吃饭的家伙。
本文系统讲解了商业模式画布的9个板块和个人版商业模式画布的画法，核心知识点来自《商业模式新生代》这本书，强烈建议大家阅读原书获取更深入的理解。
项目经理掌握商业模式画布，不只是学一个工具，更是建立一套完整的商业思维框架。从客户细分到成本结构，从价值主张到重要合作，每一个板块都对应项目管理中的核心决策场景。
清晖项目管理王琨老师拥有PMP，NPDP，ACP，DASSM等多项项目管理专业认证，曾参与第二届全国项目管理标准制定，近20年项目管理实战和培训经验，擅长将商业思维与项目管理方法结合。
如果你想系统提升项目管理能力和商业思维，现在就联系清晖了解PBA课程详情。项目经理的底层能力不只是技术，更是思维。掌握商业模式画布，让你的项目决策更清晰，职业发展更有方向。
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